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El fitness les apunta a los hoteles y corporaciones

Además de lanzar servicios exclusivos para mujeres, se asocian con cadenas hoteleras y ofrecen planes a grandes empresas. Los budget clubs y principales jugadores de un mercado que crece al 10% anual.

Para paliar la estacionalidad del mercado e incrementar la cantidad de clientes, las cadenas de gimnasios empezaron a sondear nuevos formatos en el negocio del fitness. Entre las novedades del sector, que crece anualmente a una tasa del 10%, se destacan las asociaciones con grandes marcas hoteleras, la oferta de paquetes corporativos y propuestas de ejercicio "funcionales" y especialmente orientadas a las mujeres.

En Argentina, la facturación anual del sector alcanza los $1.450 millones, de los cuales alrededor de un 20% está en manos de Megatlón y Sport Club. Entre ambas, registran a un 10% del total de socios de gimnasios del país, que suman en total 1,5 millones de personas (el 3% de la población, bastante lejos del 17% que se registra en Estados Unidos), según distintas fuentes del sector.

El resto del mercado está atomizado en gimnasios independientes y cadenas de menor envergadura, que compiten con ofertas que apuntan a nichos específicos, generan clubes de fidelización o bien salen a la caza de clientes entre las grandes compañías.

Otro caso es el del Vilas Club. Además del centro en los bosques de Palermo, sus dueños crearon U Action & Relax, a través de la cual gerencian los gimnasios y spa de los hoteles Intercontinental, Claridge y Marriott Plaza.

Según el vicepresidente del Vilas Club, Alberto Wollmann, crearon "una relación win-win donde el hotel deja en manos de un especialista el gerenciamiento del gimnasio y spa para sus huéspedes, y por otro lado lo ofrecemos a clientes de la zona que buscan este tipo de servicios 5 estrellas, y se asocian a través de una cuota mensual".

De acuerdo con Wollmann, la empresa creció un 20% en el último año, alcanzando un facturación de $20 millones.

Esa performance, asegura, fue apuntalada también por el servicio "corporate" que brindan a empresas.

Clientes corporate Los clientes corporativos acuden a este tipo de propuestas al constatar un impacto positivo a nivel recursos humanos. De acuerdo con Guillermo Vélez, consultor especializado en el mercado del fitness, las cadenas de gimnasios articulan estas propuestas con las empresas a través de dos modelos típicos: o utilizan las sedes de los gimnasios, o directamente las cadenas montan uno dentro de la compañía y se encargan de la totalidad del producto.

Lo distintivo dentro del rumbo elegido por Megatlón para ampliar su negocio son los centros "in company", que ya suman 11 y se ubican dentro de esta variante "corporate". En palabras de Fernando Storchi, director general de la cadena, la modalidad "consiste en el asesoramiento a consorcios y empresas para el armado de gimnasios". "Vamos desde la provisión y mantenimiento de los equipos hasta el desarrollo llave en mano del espacio, incluyendo la atención por profesores de Megatlón." Desde esta compañía de capitales nacionales ­ funciona desde 1996 y que cuenta con 20 sedes ­, insistieron en que la Argentina está aún lejos de una saturación del mercado. Según Storchi, "queda un margen importante de crecimiento", por lo que sus propuestas, a diferencia de la de sus competidores, aún no están inclinadas hacia nichos específicos.

La estrategia expansiva apunta a abrir nuevas sedes en zonas claves, con potenciales consumidores de alto poder adquisitivo, como la sucursal de Rosario, la proyectada en Pilar, en la zona norte del Gran Buenos Aires, y la que prevén abrir en Puerto Madero.

Toque femenino La otra gran tendencia es la apuesta a los nichos, especialmente al mercado femenino. Se trata de un "segmento insatisfecho de la industria" que busca alternativas a las propuestas tradicionales de musculación o clases grupales, sostiene Agustín Arola Nowell, presidente de Curves en el Cono Sur. Además, a esos clientes se les ofrecen servicios complementarios como programas de alimentación saludable, ser miembros de clubs de beneficios y descuentos en locales y grupos de trabajos para reforzar la fidelización.

Curves, de origen estadounidense, funciona a través de franquicias (contratos de 10 años y exclusividad de la marca por distrito) desde que arribó al país en 2004. El año pasado facturó $12 millones a través de sus 25 sucursales en la Argentina y para 2011 tienen proyectado aumentar ese número hasta los $14 millones.

Otra firma enfocada a las mujeres es Sport Club. De capitales nacionales y organizada bajo el sistema de sucursales, la compañía abrirá su próximo local en Pilar, solo para el mercado femenino.

Por Fernando Amdan
ESPECIAL PARA CLARIN

8 MAY 2011

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